Tijdens een training kwam ik recent een inkoper tegen die mij toevertrouwde dat hij een enorme hekel heeft aan verkopers. Mijn eerste gedachte was: “Wat moet deze man dan een vervelend leven hebben…” Immers, een inkoper loopt vaak de kans om een verkoper tegen te komen, lijkt me. ’s Avonds onder het genot van een wijntje bleek de schijnbare tegenstelling in bovenstaande wat genuanceerder te worden.
Laten we eerlijk zijn, wie heeft er eigenlijk geen hekel aan ‘verkopers’? Ook ikzelf, al jaren in het verkopersvak, heb een gezonde aversie tegen arrogante, door niet-klantgerichte targets gedreven, meer in hun product dan in de klant geïnteresseerde, (nog steeds veelal) mannen. Misschien is dat imago de reden dat de titel ‘verkoper’ eigenlijk niet meer als functie op een visitekaartje voorkomt? Het zijn vooral ‘sales’ en ‘business development’ in allerlei ‘vice’, ‘executive’, ‘president’ en ‘senior’ variaties die de visitekaartjes sieren. Ikzelf beschreef mijn eigen functie recent in een aanbesteding als ‘het helpen van organisaties om de juiste diensten en oplossingen te verwerven’. Klinkt bijna als inkoop, toch?
Dan die inkopers. Wie heeft er eigenlijk geen aversie tegen ‘inkopers’? Vaak niet geïnteresseerd in wat er ingekocht wordt, acterend als een extra hindernis tussen de business en de leverancier, gedreven door percentages die ergens vanaf moeten. Misschien dat dit imago de reden is van de opmars van ‘procurement’ in allerlei varianten op visitekaartjes? Dat zo’n ouderwetse inkoper ook een hekel heeft aan verkopers is eigenlijk een zegen, want dan kom je ze misschien als verkoper wat minder vaak tegen; laat de inkoper zich maar lekker opsluiten binnen de eigen organisatie.
Meerwaarde
In deze laatste opmerking zou wel eens een meerwaarde kunnen zitten. Ik weet niet hoe het de gemiddelde lezer van deze blogs vergaat, maar als ik een nieuw potentieel account ga verkennen of een deelname aan een aanbesteding voorbereid, dan is het oplijnen van de eigen organisatie een belangrijk onderdeel van mijn werk. Niet alleen ik moet de klant begrijpen, maar ook de afdelingen die achter mij staan moeten er zin in hebben en begrijpen waar het de klant om gaat en wat wij daarin kunnen betekenen. En die aandacht aan de interne organisatie blijft gedurende de gehele levenscyclus van de relatie belangrijk. En dat is eigenlijk wat ik ook van de inkoper van mijn (potentiële) klant verwacht: die aandacht voor de eigen organisatie.
Ik merk dat als inkoop van de klant openstaat voor een echt gesprek met verkoop van de leverancier over hoe een bestaande of nieuwe relatie tussen klant en leverancier zich kan ontwikkelen, een team ontstaat. Het delen van je accountplan met inkoop geeft een wederzijds realistisch inzicht in wat wenselijk en mogelijk is. Dit inzicht is voor de inkoper waardevol om zicht te blijven houden op wat er in de markt speelt en de behoefte aan voldoende concurrentie in te vullen met de juiste verkaveling en kwaliteitchecks. Het voornoemde inzicht is voor de verkoper waardevol om in zijn eigen organisatie de juiste verwachtingen neer te zetten inclusief targets, resource management en planning.
‘Nieuwe’ inkoper
Dus laten we de ‘oude’ inkoper vergeten en ons richten op deze ‘nieuwe’ inkoper. De inkoper die niet tussen business en leverancier in gaat staan, maar die als procesbegeleider minstens zoveel aandacht besteedt aan zijn interne organisatie als aan de onderhandelingstafel.
Die avond na die training is het nog laat en gezellig geworden. Voor de beeldvorming: het was een inkooptraining waar ik samen met een salescollega bij aansloot. De cursusleiding wilde aan het einde graag mijn aantekeningen delen met de andere cursisten. Om het ‘verkopers perspectief’ met de groep te delen.
